Pourquoi et comment qualifier le besoin?

15
mars 2018
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Pourquoi qualifier le besoin ?

La réponse à un besoin est à la base de toute forme de création. Dans le cadre d’une création d’entreprise, le besoin constitue la toute première hypothèse à tester. S’il n’existe pas de besoin, aucune activité ne pourra en découler.

L’analyse du besoin et les études qui en découleront (i.e. avant-projet) constituent le premier jalon de STOP/GO. Si le besoin est inexistant, trop éloigné (cas des solutions trop en avance) ou trop faible, il est préférable de s’arrêter et concentrer son énergie sur un autre domaine d’activité stratégique. Même si votre solution technique est brillante, votre business model pertinent…sans un besoin réel du consommateur, la sanction du marché sera implacable. Donc passer du temps, voire investir quelques euros pour bien identifier et analyser votre besoin, est un point de passage obligé !

Vous pouvez également commencer par prendre quelques minutes et regarder cette vidéo :

C’est généralement au travers d’un besoin que naîtra un problème, ce problème engendra la recherche d’une solution, qui elle-même sera à la genèse d’un projet de création. Les besoins sont ainsi à l’origine d’une multitude de problèmes, donc d’opportunités. Tout ça pour introduire et souligner le fait que sans connaissances pointues (ou soyons moins pointilleux, sans une analyse approfondie) du besoin, fort est à parier que nombre de déconvenues interviendront. Donc, pour un créateur, et avant toute chose, l’analyse du besoin sera le premier besoin à adresser :-). Pour information, les besoins sont multiples : ils peuvent être explicites, implicites ou latents.

Comment matérialiser le besoin ? 

Pour matérialiser un besoin, rien de tel que de se lancer dans l’édition du “value proposition canvas” (document issu des travaux de Alexander Osterwalder). Cet exercice permet, au travers du poste “Customer Jobs” (i.e. aspirations des clients), de formaliser et coucher sur le papier votre interprétation/vision du besoin.

Comment qualifier le besoin ? 

On peut dire que c’est la partie la plus intéressante, mais pas la plus simple à appréhender. Il s’agit d’entrer en contact avec des personnes (physiques ou morales) qui potentiellement ont ou auront le besoin que vous avez identifié. Il s’agit ici de recueillir des informations, et non de tenter de convaincre une cible potentielle d’un besoin qu’elle n’a pas encore identifié. Plusieurs approches peuvent être utilisées :

  • L’approche directe : sollicitation de son réseau, sollicitation des acteurs du domaine d’activité ciblé…
  • L’approche indirecte : interview, questionnaires, mock up/prototypes d’interface…

Ces approches sont également très efficaces lorsqu’il s’agit de tester une proposition de valeur (i.e. tester son offre en réponse à un besoin identifié).

Les informations recueillies pourront ainsi être utilisées pour définir, qualifier et valider le besoin.

Tout entrepreneur doit impératif analyser avec soin les données recueillies, les interprétations  conditionneront une trajectoire qui sera empruntée pendant de longs mois et impliqueront potentiellement de lourds investissements. Les résultats de ces travaux doivent également être remis en question régulièrement, le besoin étant une matière “vivant”, il évolue dans le temps.

Donc courage, avoir les idées claires sur le besoin que l’on souhaite adresser est une étape importante…et le reste à faire (i.e. choix technologiques, choix du modèle économique, prévisions de CA…) n’en sera que plus simple.

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